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                                用户为何更喜欢黏着你?


                                中国营销传播网, 2019-03-01, 作者: 黄利鸿, 访问人数: 7637


                                  自《如何影响终端用户的购物决策?》发表2个月有余,无论是在微信公众号鸿观市场,还是在今日头条、大鱼号、中国营销From EMKT.com.cn传播网等,都受到了众多用户的广泛点赞和一致好评,甚至有朋友来电咨询在流量端获取了大量的用户后,由于后续方法不当,导致用户沉寂、流失也几乎成了“在所难免”。

                                  为此,本人结合一些营销实践案例和经验总结,与用户朋友们一起分享用户为何更喜欢黏着你!

                                  吊起胃口

                                  孙子曰:见胜不过众人之所知,非善之善者也。战胜而天下曰善,非善之善者也。这是一句在研究《孙子兵法》中比较不为引人注意的话语,但是正是这句话,却深深的暗含了对流量用户扑捉之后的应对之举。

                                  为什么这么说呢?以柴火鸡这道美食为例。且不管柴火鸡的由来。对于这道美食来说,如果所在城市对于燃气、煤气、木柴的使用受到限制的情况下,你认为柴火鸡还有市场吗?“见胜不过众人之所知”,所以,一般人都会认为是肯定会消失了!

                                  但是对于明智的人来说,那是“非善之善者也”的短视。这个明智的老板更多考虑的是用户为什么会喜欢吃柴火鸡!把这个问题解决了,那么,环境的改变也不会阻挡得了用户对柴火鸡的需求!

                                  用户为什么会喜欢吃柴火鸡?对,味道!广东有句俗语:食野食味道!用户喜欢柴火鸡就是喜欢那股用柴火烧出来的鸡的味道。就好像有些喜欢吃乞丐鸡,其实说白了,不也是喜欢那股味道吗?

                                  所以,提高用户黏性要解决的首要问题,就是吊起用户的胃口,让他们看到只有继续跟着你走才能有肉吃,要是不吃的话,脚都可能不会受大脑左右了!

                                  实惠更多

                                  孙子曰:善用兵者,役不再籍,粮不三载,取用于国,因粮于敌,故军食可足也。一般人都会认为,《孙子兵法》这句好像是比较理想的,毕竟要“因粮于敌”才能做到“军食可足”,但是自古打仗都是“杀敌一千,自损八百”,所以,没有要想“因粮于敌”,哪有那么简单!

                                  确实,在吊起用户的胃口之后,接下来就是要让用户感受到真实的吃肉了,只有这样用户才能形成持续性的死心塌地。但是如果营销费用是捉襟见肘的话,这个是何等艰难呢?

                                  其实在这种时候,智者肯定会从《孙子兵法》中看出了门道的。既然营销费用是“役不再籍”,那么,就只能“因粮于敌”。怎么做呢?

                                  还是以柴火鸡为例。平时每天来消费的用户大概有20多个是忠诚用户,那么,怎么让这20多个忠诚用户感受到不但吃到了柴火鸡,而且还感觉比别人多吃了一个呢?可以设计这样一个方案:给他发一张只需带来一个新用户的优惠卡,并且指定消费某套餐,就可以在他再次消费时多送他一只柴火鸡!如果没有消费该套餐,而是消费其它套餐,也将会有其它食品送。

                                  对于平时比较少赠送柴火鸡的情况下,用户对于能多吃一只柴火鸡,是不是吸引力会比较大呢?答案是肯定的。所以,关键是你要将各类要素进行设计好,有足够的吸引力!

                                  真材实料体验

                                  孙子曰:凡军好高而恶下,贵阳而贱阴,养生而处实,军无百疾,是为必胜。丘陵堤防,必处其阳,而右背之。此兵之利,地之助也。对于深音用户需求和痛点管理之法的人来说,必须要懂得引导用户需求,解决用户痛点,用户才会感受到你的“真心实意”,进而随你心意!

                                  依然以柴火鸡为例。对于用户来说,他们喜欢的就是吃柴火鸡的味道,总想不断地继续有柴火鸡吃。同时,他们为什么会如此厚爱柴火鸡呢?那个味道过程中还有没有更多吸引呢?经过仔细研究发现,原来是有的,只是他们一般不会告诉你罢了!什么呢?就是烧柴火鸡的那个过程!

                                  在烧柴火鸡的过程中,用户看到每只鸡都是新鲜的,用的材料也是亲眼所见的,没有任何添加,更重要的是,厨师都是在用户的眼皮底下亲自为用户进行烧制柴火鸡的,所以,用户看到了从食材到食品的整个柴火鸡制作过程,这种真材实料的体验是其它吃鸡法所体验不到的,具有了比较大的区别,也在很大程度上促进了用户对吃柴火鸡的黏性!

                                  所以说,用户的每一个过程都是会告诉了我们很多数据的,这些在很多时候不是那些大数据所能解决的,也因此,我们一般将此类数据尊称为小数据!小数据其实不小,正如麻雀虽小,但毕竟五脏俱全!善于发现和使用,“此兵之利,地之助也”!

                                  赋能传播

                                  兵法:一曰度,二曰量,三曰数,四曰称,五曰胜。地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜!端镒颖ā范杂诖ニ懿牧驯涞睦,可以说是不胜枚举!但是,在这个用户接受数据碎片化的时代,传播尽管渠道众多,但是,赋能传播的并不多见!

                                  什么是赋能传播?从营销的角度上来说,就是让传播产生更多的正能量,并形成转化。这个怎么做到?继续以柴火鸡为例。用户在使用微信或者支付宝付款的之后,弹出一个窗口,让该用户把这个发在他的朋友圈,并且积攒到一定数量,或者发送到一定数量的微信群里,下次他消费的时候,或者拿他转发的朋友圈来店里消费者的时候,就能享受免费饮料1瓶,或者赠送其它小吃之类的,那么,这个有真实场景的传播将会具备无限赋能传播的爆发力!

                                  这个也许已经有人在尝试做了,并且也收到了一定的效果,但是,对于这种能够赋能传播的方式,在碎片化数字时代,还是具有比较大的用户黏性提升效应的!

                                  孙子曰:胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。用户本就是一个多变因素,所以忠诚度会越发难以持续,在这种情况下,要做胜兵,才能掌握主动权。所以,需要持续地对用户进行诱发裂变,提高黏性,才能更好地先胜而后求战!

                                  作者现为中山市上的电器有限公司营销总监,中国品牌研究院研究员,创立微信公众号鸿观市场,多家媒体专栏作家,发表营销观点超30万字以上,喜欢用《孙子兵法》来对营销方式方法进行剖析和运用。

                                  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:18688258097,电子邮件:yellowhongli@163.com



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